Non ci vuole un fisico bestiale, ci vuole il retail charisma

C’era una volta il posizionamento, nel marketing, oggi sempre di più si parla invece di un concetto più ampio: di charisma, dal greco “dono di grazia”. Chiaramente questo termine può essere spiegato con la capacità di stimolare attrazione nei nostri confronti e quindi nei confronti del prodotto che vogliamo vendere. Tuttavia non c’è solo questo. Alla base del retail charisma c’è la costruzione accurata di un contesto relazionale, di un vero e proprio mondo nel quale essere protagonisti e portatori di valori.

 

retail charisma vendite
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Il tempo di vendere sembra ormai passato, con il retail charisma l’obiettivo non è più questo, o meglio, non è più solo questo. La strategia per rendere un marchio attrattivo attraverso il retail charisma è un modo di operare diverso, che si distacca dal vendere e si avvicina molto di più al farsi comprare. Sembra che stiamo parlando solo di un gioco di parole, ma in realtà non è così. Creare un contesto relazionale attraverso il retail charisma è una prerogativa sempre più importante per i marchi. Tutto il mondo del commercio e delle vendite ha completamente cambiato il suo volto con la moltiplicazione dei touchpoint. Prima di fare acquisti abbiamo a disposizione fonti da consultare che un tempo non erano neanche immaginabili.

 

charisma retail vendite
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L’esplosione del fenomeno degli influencer è solo l’appendice più in vista di questo cambiamento. L’importanza del contesto relazionale che ha ridefinito le vendite e fatto emergere il retail charisma è stata causata da un cambiamento della percezione del tempo da parte sia di chi vende che di chi compra. Una conseguenza della moltiplicazione dei touchpoint è proprio questa: le persone hanno sviluppato un bisogno di attaccamento ai marchi, oggi chi compra vuole e in alcuni casi, pretende, di avere a disposizione un brand che comunichi con lui o con lei in tempi estremamente ridotti. Se pensiamo all’implementazione di messaggistica istantanea e chatbot da parte delle aziende, possiamo già osservare come queste abbiano compreso che sia sempre più importante fondare la relazione con i propri clienti in maniera decisamente più attenta e personalizzata, ma soprattutto, più immediata in termini di tempo. Ma non solo.

 

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Un uso più contemporaneo della comunicazione fra marchi e clienti consiste anche da parte dei primi, nel mostrare un’egemonia all’interno della propria nicchia, di essere cioè un punto di riferimento per la propria fetta di torta. La relazione fra aziende e clienti diventa una relazione fra azienda e persona, un rapporto che mette al centro l’individuo, che lo fa sentire importante e perciò, che lo rende più vicino al marchio.
Come si diventa un brand carismatico? Smettendola di pensare ai propri clienti come ad una massa da un lato, e soprattutto, prestando molta più attenzione ai fattori decisionali, che non sono più razionali come una volta, ma che sempre più si basano su meccanismi di compensazione emotiva. I mezzi a disposizione delle aziende sono molteplici, ma più o meno tutti fanno capo ad uno strumento principale che si diversifica da un touchpoint all’altro: il contenuto.

 

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Offrire un contenuto personalizzato e di valore riveste un’importanza crescente per i marchi che intendono diventare dei punti di riferimento. Questi contenuti contribuiscono alla formazione della relazione fra clienti ed aziende, questi contenuti devono mirare all’emotività delle persone, devono cioè rendersi sia utili che appaganti. Le persone non comprano più facendo prevalere la propria razionalità, esse scelgono sempre più i marchi con i quali condividono valori ed emozioni.

 

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Chiaramente i programmi di fidelizzazione, di loyalty, di marketing relazionale o come volete chiamarli, sono delle leve che agiscono in questo senso. Gli sforzi per fidelizzare i clienti agiscono proprio per costruire una relazione, un legame che unisce marchio e cliente. Ciò che è importante è assicurarsi un cliente, non una vendita. I programmi di fidelizzazione rendono il vostro marchio carismatico, offrono una giustificazione logica a un’azione, quella dell’acquisto, che viene effettuata per ragioni emotive. La ragione emotiva è quella più difficile da scalfire, anche da un competitor che propone un prezzo stracciato.

Federica Berra

Il modo in cui mi approccio alla realtà è influenzato da una serie di elementi: il percorso di studi seguito (Scienze della Comunicazione), la passione per il mondo del marketing, Game of Thrones (ma anche Lost, Dexter, Buffy, Twin Peaks e le serie TV in generale). Mi affascina scoprire come ogni giorno venga inventato qualcosa di nuovo (nel mondo del tech, dei servizi, del food... ovunque!) e come la creatività sia la vera artefice di tutto ciò: e come dice Rodari «il processo creativo [...] – udite! Udite! – ha un carattere giocoso: sempre.»